三四线城市做渠道,千万别忘了发挥置业顾问的作用|渠道营销

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  原标题:三四线城市做渠道,千万别忘了发挥置业顾问的作用|渠道营销

  做渠道,是每个房企都不舍得放弃的一个对于拓客行之有效的方法。有人说现在三四线城市的房子那么好卖,开盘就售罄了,都在抢着买,开发商压根儿就不需要找渠道。虽然说房子不愁卖,但是追求极致速度的心没有止境。并且三四线城市现在主要依靠棚改这一波红利,所以快周转快回笼资金,才是三四线房企追求的最终目标。

  

  做渠道有很多的方式,虽说到什么山上唱什么歌,具体项目具体分析,但是所有的渠道手段都是互通的。下面是小编给大家整理的三四线城市项目常用的几种渠道营销方式与实践细节,通过对比不难发现,置业顾问在其中的作用是不可替代的。

  1、“三扫”政策

  上街扫单,对于地产相对成熟一二线城市而言,由于城管查的严,会给项目带来不必要的麻烦,所以上街扫单这个渠道他们相对很谨慎,效果不大。但是对于三四线城市而言,派单、DM夹报等则是比较有效的信息传播途径。

  除了常规的扫街派单,檬檬这里讲的“三扫”指的是:扫楼、扫车、扫地库。

  扫楼指的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单,尽量做到整栋楼覆盖,除去单纯的发项目DM单,还可以做成门挂之类的异形图。不只有项目信息还有一些温馨的话,这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫,扫楼结束后,由专门的主管进行抽查,并按照抽查结果进行奖惩。

  扫车的时间一般从黄昏开始,18至20点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车,用印有温馨提示的车挂、停车卡等代替传统单张。如果能覆盖一个区域的车主,至少能影响一个城市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派单工作是周而复始的,平均每一、两个月就要大规模地做一次,重复重复再重复,宣传单上的内容要有系列性的变化,和当时的活动、促销结合,在固定的地点,系统性地投入。

  入地库是对扫车工作的补充,在管理比较松懈的凌晨2点左右进行,把宣传的触角深入到别人接触不到或者想不到的地方和人群中。

  2、培训“小蜜蜂”,实行淘汰制

  一个项目的置业顾问毕竟数量有限,所以不可能全都派到街上进行拓客。这时候可以与“小蜜蜂”团队进行合作,但难以掌控,不能保证效果。但可以建立起自己项目的“小蜜蜂”拓客团队,让他们接受系统的培训,这是一个长期的工作,一般需要3个月的时间,边练边淘汰边进新人。没有勇气,是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。不论是在路边,还是竞品截流,小蜜蜂们最终的目的都是要把客人引流到售楼处,只有了到访量,才能有成交。

  3、夏季是一个吃夜宵的好季节

  夏季是一个夜市的季节,在晚上八九点钟,夜市还会很热闹。小蜜蜂们此刻可以活跃在夜市之中,比如檬檬见过的一个项目,是旅游公寓项目。小蜜蜂们会在晚上六点钟出发,去夜市人比较多的地方,进行拓客,并取得了较好的效果。

  除了小蜜蜂们要去夜市拓客,售楼处在晚上也可以适当延长两个小时,请客户到售楼处吃夜宵,看电影,赚人气。人员安排方面,可以让一部分置业顾问正常时间来,另一部分人晚到两个小时。

  4、学会电call约客

  Call客不需要再另找,只需要置业顾问来进行。Call客的目的是要约访,还是那句话,只有客户到了案场,才能增加成交几率。一般通过三步把客户“约死”。

  第一步,来访前一天晚上给客户打电话,一定要跟客户确定好具体时间。

  第二步,来访当天早上再次和客户明确具体时间。

  第三步,来访前不到一个小时给客户打电话,确定客户的位置,强调时间点。临近的时候,再给客户打电话,并到门口迎接他。

  如果客户最终还是没到售楼处来,这时候就不要再给客户打电话,用发信息的方法,语气可以调侃一些,目的是为了让客户感觉不好意思。最重要的一点是,约客户来售楼处一定要在前一天做好客户问题的梳理,明确这一次邀请客户来访,可以解决他的哪些问题。

  5、中介同行不能忘

  针对地产同行和二手房中介等渠道,光出一个政策,效果肯定不会太好,这类渠道应该定位为定期联络。

  比如,对于签约的中介门店和同行,一定有一个对应的置业顾问长期联络。置业顾问不仅要在线上沟通,还需要在实际生活和工作中想办法让彼此更加熟络。为了增加置业顾问的积极性,所以要适当的给置业顾问下任务,让他们主动去联络,把零散的客户全部收回来,这样也能保证置业顾问手里有源源不断的客户。

  并且项目还要保证自己签约的中介门店与同行,对自己的项目有充分的了解。所以可以定期邀约他们到案场,进行讲解或者做活动,在二手房行业中,将项目口碑做起来。

  6、老生常谈,全民营销

  三四线城市熟人经济盛行,抱团买房的现象也很多,所以把业主,业主的亲朋好友等全都发展成为自己项目的全民经纪人,全民来卖一个项目,效应是极其强大的。

  将项目所有的员工都发展成为自己的首批全民经纪人,比如物业、客服、保洁人员、工程人员等等。让他们把自己的亲朋好友发展成为第二批的全民经纪人,滚雪球式的发展,全民来营销。在实际操作时,员工完成卖房任务只要把潜在客户带到售楼处,或者提供潜在客户的电话,剩下的工作由置业顾问来完成。

  除了自己内部员工之外,还可以通过与商家合作,将商家发展成为自己的全民经纪人。另外保险、银行客户经理等其他行业的资源都可以利用起来,形成长期维护,定期表彰、奖励的关系。

  7、商家合作,做巡展

  商家可以变成自己的全民经纪人,也可以发展成为我们的巡展点。每一个巡展点需要配备两个置业顾问,两个小蜜蜂。小蜜蜂负责把人引到巡展点,置业顾问负责进行项目讲解。别忘了带点儿小礼物,虽然不至于能够招揽人气,但是能够给人们留下一个好印象。

  8、电商渠道,可以适当用

  每个电商都有自己不同的人群,在项目即将要开盘或者有重大活动节点的时候,可以与电商进行合作,走几波电商广告,吸引散客来电来访。项目可以约谈几家当地的电商,进行合理投放,保证客群的深度覆盖。

  从这些渠道来看,每个置业顾问基本上都有四五个渠道资源,这些渠道上的人给置业顾问搜寻客户,置业顾问在售楼处想办法成交,整体的执行力会变得更好。项目实现真正的快!返回搜狐,查看更多

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  来源:演讲口才技巧

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  做渠道,是每个房企都不舍得放弃的一个对于拓客行之有效的方法。有人说现在三四线城市的房子那么好卖,开盘就售罄了,都在抢着买,开发商压根儿就不需要找渠道。虽然说房子不愁卖,但是追求极致速度的心没有止境。并且三四线城市现在主要依靠棚改这一波红利,所以快周转快回笼资金,才是三四线房企追求的最终目标。

  

  做渠道有很多的方式,虽说到什么山上唱什么歌,具体项目具体分析,但是所有的渠道手段都是互通的。下面是小编给大家整理的三四线城市项目常用的几种渠道营销方式与实践细节,通过对比不难发现,置业顾问在其中的作用是不可替代的。

  1、“三扫”政策

  上街扫单,对于地产相对成熟一二线城市而言,由于城管查的严,会给项目带来不必要的麻烦,所以上街扫单这个渠道他们相对很谨慎,效果不大。但是对于三四线城市而言,派单、DM夹报等则是比较有效的信息传播途径。

  除了常规的扫街派单,檬檬这里讲的“三扫”指的是:扫楼、扫车、扫地库。

  扫楼指的是针对居民区、办公楼的每一层每一户进行派单,尽量做到整栋楼覆盖,除去单纯的发项目DM单,还可以做成门挂之类的异形图。不只有项目信息还有一些温馨的话,这样更容易被接受。扫楼一般从上往下扫,扫楼结束后,由专门的主管进行抽查,并按照抽查结果进行奖惩。

  扫车的时间一般从黄昏开始,18至20点在餐饮店、热闹的商圈进行扫车,用印有温馨提示的车挂、停车卡等代替传统单张。如果能覆盖一个区域的车主,至少能影响一个城市一部分中产及以上人群。扫车扫楼的派单工作是周而复始的,平均每一、两个月就要大规模地做一次,重复重复再重复,宣传单上的内容要有系列性的变化,和当时的活动、促销结合,在固定的地点,系统性地投入。

  入地库是对扫车工作的补充,在管理比较松懈的凌晨2点左右进行,把宣传的触角深入到别人接触不到或者想不到的地方和人群中。

  2、培训“小蜜蜂”,实行淘汰制

  一个项目的置业顾问毕竟数量有限,所以不可能全都派到街上进行拓客。这时候可以与“小蜜蜂”团队进行合作,但难以掌控,不能保证效果。但可以建立起自己项目的“小蜜蜂”拓客团队,让他们接受系统的培训,这是一个长期的工作,一般需要3个月的时间,边练边淘汰边进新人。没有勇气,是做不成功的。这也是渠道工作见效最快的方式。不论是在路边,还是竞品截流,小蜜蜂们最终的目的都是要把客人引流到售楼处,只有了到访量,才能有成交。

  3、夏季是一个吃夜宵的好季节

  夏季是一个夜市的季节,在晚上八九点钟,夜市还会很热闹。小蜜蜂们此刻可以活跃在夜市之中,比如檬檬见过的一个项目,是旅游公寓项目。小蜜蜂们会在晚上六点钟出发,去夜市人比较多的地方,进行拓客,并取得了较好的效果。

  除了小蜜蜂们要去夜市拓客,售楼处在晚上也可以适当延长两个小时,请客户到售楼处吃夜宵,看电影,赚人气。人员安排方面,可以让一部分置业顾问正常时间来,另一部分人晚到两个小时。

  4、学会电call约客

  Call客不需要再另找,只需要置业顾问来进行。Call客的目的是要约访,还是那句话,只有客户到了案场,才能增加成交几率。一般通过三步把客户“约死”。

  第一步,来访前一天晚上给客户打电话,一定要跟客户确定好具体时间。

  第二步,来访当天早上再次和客户明确具体时间。

  第三步,来访前不到一个小时给客户打电话,确定客户的位置,强调时间点。临近的时候,再给客户打电话,并到门口迎接他。

  如果客户最终还是没到售楼处来,这时候就不要再给客户打电话,用发信息的方法,语气可以调侃一些,目的是为了让客户感觉不好意思。最重要的一点是,约客户来售楼处一定要在前一天做好客户问题的梳理,明确这一次邀请客户来访,可以解决他的哪些问题。

  5、中介同行不能忘

  针对地产同行和二手房中介等渠道,光出一个政策,效果肯定不会太好,这类渠道应该定位为定期联络。

  比如,对于签约的中介门店和同行,一定有一个对应的置业顾问长期联络。置业顾问不仅要在线上沟通,还需要在实际生活和工作中想办法让彼此更加熟络。为了增加置业顾问的积极性,所以要适当的给置业顾问下任务,让他们主动去联络,把零散的客户全部收回来,这样也能保证置业顾问手里有源源不断的客户。

  并且项目还要保证自己签约的中介门店与同行,对自己的项目有充分的了解。所以可以定期邀约他们到案场,进行讲解或者做活动,在二手房行业中,将项目口碑做起来。

  6、老生常谈,全民营销

  三四线城市熟人经济盛行,抱团买房的现象也很多,所以把业主,业主的亲朋好友等全都发展成为自己项目的全民经纪人,全民来卖一个项目,效应是极其强大的。

  将项目所有的员工都发展成为自己的首批全民经纪人,比如物业、客服、保洁人员、工程人员等等。让他们把自己的亲朋好友发展成为第二批的全民经纪人,滚雪球式的发展,全民来营销。在实际操作时,员工完成卖房任务只要把潜在客户带到售楼处,或者提供潜在客户的电话,剩下的工作由置业顾问来完成。

  除了自己内部员工之外,还可以通过与商家合作,将商家发展成为自己的全民经纪人。另外保险、银行客户经理等其他行业的资源都可以利用起来,形成长期维护,定期表彰、奖励的关系。

  7、商家合作,做巡展

  商家可以变成自己的全民经纪人,也可以发展成为我们的巡展点。每一个巡展点需要配备两个置业顾问,两个小蜜蜂。小蜜蜂负责把人引到巡展点,置业顾问负责进行项目讲解。别忘了带点儿小礼物,虽然不至于能够招揽人气,但是能够给人们留下一个好印象。

  8、电商渠道,可以适当用

  每个电商都有自己不同的人群,在项目即将要开盘或者有重大活动节点的时候,可以与电商进行合作,走几波电商广告,吸引散客来电来访。项目可以约谈几家当地的电商,进行合理投放,保证客群的深度覆盖。

  从这些渠道来看,每个置业顾问基本上都有四五个渠道资源,这些渠道上的人给置业顾问搜寻客户,置业顾问在售楼处想办法成交,整体的执行力会变得更好。项目实现真正的快!返回搜狐,查看更多

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